Valore del prezzo nell’e-commerce

Ho trovato un mio intervento datato Luglio 2006 in Mlist. Una discussione sul ‘futuro’ dell’e-commerce aveva messo in evidenza un ‘falso mito’ dell’e-commerce: il prezzo (basso) è la variabile determinante per il successo di un e-commerce.

Due anni dopo, con qualche migliaio di post tematici e di vendite on-line di esperienza, posso con tranquillità ribadire lo stesso concetto:  le motivazioni che portano i consumatori a preferire il mercato on-line rispetto a quello tradizionale sono tante e diverse. La ‘convenienza’ non è da ricercarsi solo in termini di prezzo.

e-commerce non sempre significa necessariamente ‘basso prezzo’.
L’enunciato <<contenimento dei costi da parte delle aziende – quindi il ribasso per chi compra >> non trova una dimostrazione unica.

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Valore del prezzo nell’e-commerce

Vuoi per il mio ruolo di merchant, vuoi per l’associazione che da qualche anno porto avanti, sto leggendo con molto interesse lo scambio di opinioni all’interno della discussione ‘e-commerce dove vai?’ (http://mlist.belowtheweb.it/ar chivi/3d/env/msgid-44597.html# 4380 3) (http://www.mlist.it/discussioni/e-commerce-dove-vai?tree_view=childscomments )

Ci sono moltissimi spunti di riflessione e argomenti che meriterebbero discussioni separate ma almeno su uno vorrei soffermarmi un attimo: il prezzo come variabile determinante.

La variabile prezzo non può e non deve essere considerata la discriminante per il successo di un’impresa on-line.

Una attività on-line è equiparabile in tutto e per tutto ad una attività tradizionale.

Non è vero che per fare e-commerce basta un ufficio (o il PC di casa), non serve un magazzino, non serve personale, non si pagano insegna e le spese in comunicazione sono molto più basse.

Sono falsi miti che sarebbe opportuno iniziare a demolire anziché alimentare magari con la speranza per alcuni di vedere aumentare il portfolio clienti!

Una attività on-line è soggetta alle stesse norme base di una attività tradizionale alle quali si sommano quelle specifiche per la vendita a distanza e la tutela dei consumatori. (comunicazioni, diritto recesso, privacy solo per citare le più conosciute)

Il prezzo è determinate solo per i mercati maturi, con beni alla fine del loro ciclo di vita o divenuti commodities. Questi mercati sono caratterizzati da pochi player dominanti e da tanti piccoli “reseller” che spesso si approvvigionano dagli stessi big-player (basti pensare ad Esprinet che fornisce buona parte dei venditori di informatica e contestualmente gestisce una attività rivolta al mercato consumer).

I big marginano sui grandi volumi, tutti gli altri sopravvivono con margini ridicoli grazie ai servizi che i big gli riservano (per aprire un negozio di Notebook basta un PC, un fornitore di prodotto e di flussi da integrare nel carrello on-line e che gestisca le spedizioni dalla piattaforma logistica centrale –un gioco da ragazzi-).

In questi mercati valgono davvero le affermazioni fatte sulla riduzione delle spese vive e dei costi di gestione e realmente si può parlare di attività virtuali, ma non dimentichiamoci che costituiscono l’eccezione o sono solo una parte del mercato e non valgono come regola per tutto l’e-commerce.

Le motivazioni e le dinamiche che portano un cliente a preferire un acquisto on-line anziché dal “bottegaio” sotto casa sono tante e tali da non poter essere trascurate o offuscate dalla sola variabile prezzo.

Lo scorso Novembre come associazione merchant abbiamo lanciato il progetto nazionale “7motivi” – sette motivi per scegliere l’e-commerce www.7motivi.it – proprio perchè come operatori dell’ecommerce riteniamo doveroso avviare un dialogo aperto con l’utenza e far focalizzare l’attenzione sui vantaggi che il commercio elettronico italiano può offrire.

Infine, una riflessione: se la variabile prezzo è davvero la determinante del successo di impresa, allora l’e-commerce è destinato ineluttabilmente a diventare affare dei soli produttori.


Link all'articolo originale: http://www.spedale.com/e-commerce/522-valore-del-prezzo-nelle-commerce/